法人顧客が予算を切り詰める景気後退期にあっても、この逆境を糧に増益を果たしている企業がある。彼らは「啓発型営業」というアプローチの下、顧客が気づいていない問題を見つけ、その解決策によって顧客の目を開かせ、新規契約を獲得している。多くの営業部門が苦しんでいる時こそ、啓発型営業に取り組む機が到来したといえる。データベース製品等を展開するサイベースの事例を参照しながら、啓発型営業の成功のカギを解説する。