サマリー：B2Bビジネスでは、トップ営業が時にとても効果を発揮する。ただし、経営者が状況を理解していなかったり、みずからの力量に誤解があったりすると、部下の努力の積み重ねを台無しにすることもある。経営トップの営業... もっと見るはどうあるべきか。多くのグローバル企業のアカウントマネジャーを調査すると、トップ営業は主に5つに分類できることがわかった。本稿では、それら5タイプの営業への関与手法、成果とリスク、事業業績に及ぼす影響を分析し、状況に応じた効果的なトップ営業を提言する。 閉じる
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