デジタル製品の価値を最大化する再販戦略の構築
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サマリー：デジタル製品は一度販売されると、その後の転売から制作者である企業が収益を得ることは困難だった。しかし、スマートコントラクトの普及と規制の明確化により、二次市場の収益を還元する「デジタルリセールロイヤリティ」が現実的な戦略となっている。本稿では、リセール経済を活性化させるための製品要件や5つの有望なカテゴリーを整理したうえで、収益と流動性のバランスを最適化するための戦略的指針を提言する。

デジタル製品のリセール戦略をどう設計すべきか

　デジタルコマースの世界で、静かだが重大な転換が起きている。チケットやゲームアイテム、ソフトウェアなどのデジタル製品を制作する企業は長年、莫大な収益機会を逃してきた。収益が発生するのは、製品を最初に販売した時か、継続的なサブスクリプション料金を課した時のみだ。顧客が後にそのプロダクトを転売しても企業には一銭も入らず、製品の価値が高まったとしても、その付加価値を享受するのは再販業者であり、製品を開発した企業ではなかった。

　しかし、状況は変わりつつある。新たなテクノロジーと規制の明確化により、企業があらゆるリセール（再販売）から一定のシェアを得ることがついに可能となったのだ。かつては理論上の概念にすぎなかった「デジタルリセールロイヤリティ」が、いまや実用的かつ強制力を持つものとなっている。

　この新たな現実を踏まえると、核心的な問いは明確である。新たなリセール経済を活性化させるために、企業には何ができるのか。リセールロイヤリティに適しているのはどのようなデジタル製品か。どのような戦略が最大のポテンシャルを秘めているのか。そして、リセールロイヤリティモデルを設計する際に考慮すべきトレードオフとは何か。

　本稿では、この新しいデジタルの領域における戦略的指針を提言する。筆者の一人（ジュ）によるリセールロイヤリティの経済学に関する学術研究と、リセールロイヤリティをビジネスモデルに組み込んでいるゲーム業界での実務経験（モハメドはゲーム開発会社M10のCEO、ジュはゲームプラットフォーム運営会社モクのアドバイザー）に基づくものだ。

隠れた経済

　数十億ドルが流通している2次市場を、ほとんどの企業は見過ごしているか、制限をかけている。二次市場で生み出される経済的価値を放棄し、自社製品のエコシステムに対するコントロールを失っているのだ。

　第1に、価値の問題がある。コンサート業界では、主催者が公演制作のリスクを負うが、その収益はチケットの額面価格に限定される。需要が急増した場合、転売者が超過収益をすべて手に入れ、主催者には何も残らない。この不均衡により、制作者はみずからの作品が持つ正当な市場価値を享受できなくなる。そのため、英政府など規制当局は、不当な転売を抑制するために額面以上でのチケット転売を禁止しようとしている。

　第2に、コントロールの問題がある。二次市場が放置されると、不正が横行する「グレーマーケット」へと変貌することが多い。ゲーム「フットボール・アルティメット・チーム」がその典型例だ。2015年以前、プレーヤーは自由にアイテムを取引していたが、ゲームの利用規約に違反するサードパーティサイトによる現金取引を助長する違法経済が生まれた。パブリッシャーであるエレクトロニック・アーツ（EA）は、厳しい価格制限を課さざるをえなくなり、違法取引は止まったものの、プレーヤーが支持していた正当な取引経済まで破壊してしまった。EAが直面したジレンマは、この「隠れた経済」に共通するものだ。つまり、規制のない活動を黙認するか、正当な取引までも抑制する制限を課すかという問題である。

新たな環境

　そうした中で、2つの大きな進展がこの問題をチャンスに変えた。テクノロジーの進化と、規制の明確化だ。

　1つ目は「スマートコントラクト」である。これはデジタルアイテムの取り扱いを規定するプログラム可能なルールだ。決定的なのは、ERC721-Cのような新しい規格の登場により、特にロイヤリティに関するルールの厳格な強制が可能になったことである。マーケットプレースがロイヤリティ手数料を回避できた旧規格とは異なり、ERC721-Cはあらゆる取引においてクリエイターが設定したロイヤリティの分配ルールを遵守させる。どこで販売されようとも、取引が決済される前にクリエイターが取り分を確保することができる。この技術的な飛躍により、手数料を徴収する仲介者が不要となり、カウンターパーティリスクが排除された。

　2つ目は、規制環境がクリエイターロイヤリティモデルに対して、おおむね好意的な方向へ変化している点だ。米国の規制当局は長年ブロックチェーントークンを精査してきた。たとえば、証券取引委員会（SEC）は2024年、NFT（非代替性トークン）マーケットプレースのオープンシーで販売されるNFTを証券と見なし、法的措置を講じる可能性を通知する「ウェルズ・ノーティス」を発行した。しかし、2025年5月19日、SECのヘスター・パース委員は、多くのNFTは「証券ではない。これにはクリエイターに継続的に対価を支払うよう設計されたNFTも含まれる」と公言。企業が証券法に抵触することなく、こうした収益源を構築できることを示唆した。

対象となる製品

　すべてのデジタル製品がリセールロイヤリティに適しているわけではない。このモデルを活用するには、経済的な観点から以下の3つの要件を満たす必要がある。