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会社を興して成長させるには、投資家やサプライヤーや顧客に自社の価値を認めさせ、リソースを得る必要がある。自分たちが信用に値し、優れた製品を有し、それを市場に投入できるという「正当性」を示す必要があるのだ。本稿では、上海蔚来汽車、小鵬汽車、理想汽車という中国で急成長を遂げるスタートアップの事例をもとに、正当性を証明するうえで有効な3つの戦略を提示する。


　起業家は会社を立ち上げて成長させるために、他者から多くのものを得る必要がある。投資家からの融資、創業チームの能力と献身、規制当局からの認可、サプライヤーの協力、顧客の関心と需要などは、特に必須である。

　ただし、これらを引き出すには、それぞれのリソース保有者――つまり「オーディエンス」に対し、起業家はみずからの正当性を証明しなければならない。自分は信用に値し、優れた製品を有し、それを市場に投入できるということを示す必要があるのだ。