不況期に売上げを伸ばす3つの営業アプローチ
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サマリー:米国経済は、景気後退の懸念が高まっている。悲観的な見通しが繰り返し報じられれば、顧客が支出に慎重になるのもやむを得ない。そうした状況下でも売上げを上げるには、営業アプローチを変える必要がある。本稿では... もっと見る、不況期に最も効果的な営業方法を3つ紹介し、営業部門の競争力を高める秘訣を述べる。 閉じる

不況期は営業手法を変えて
事業を拡大するチャンス

 米国経済が不況に入りつつあるか否かをめぐり、多くの議論が交わされている。テクニカルな定義経済的な視点はどうあれ、多くの組織が激しい逆風を予想している。多くの企業はまだ景気後退を実感していないかもしれないが、ニュースで悲観的な見通しが繰り返し報じられれば、支出に慎重になるのも当然だろう。

 顧客が購入に及び腰になってきているなら、営業アプローチを変える必要がある。いまこそ、営業部門の競争力を高める時だ。これはライバル企業から市場シェアを奪ったり、新商品によって事業を拡大したりするチャンスかもしれない。

 以下では、あなたの考え方を変えるような、特に不況期に最も効果的な営業方法を3つ紹介しよう。

1. 営業の早い段階でエグゼクティブを巻き込む

 経営幹部などのエグゼクティブが営業に関与するのは、商談の終盤に差し掛かった場面であることが多い。エグゼクティブは「超大物まとめ役」あるいは「最高の切り札」として登場したり、契約締結時の祝賀イベントに姿を見せたりする。こうした登場の仕方は、営業チームの信頼を低下させるおそれがある。

 商談の早い段階からエグゼクティブを関与させると、ビジネスの可能性を広げるユニークな存在として彼らを位置づけることができる。エグゼクティブがもたらす大きな価値の一つは、交渉の相手方の最終的な意思決定者である上級職のリーダーの橋渡し役になってくれることだ。

 また、エグゼクティブは会社の戦略的リーダーとして、顧客の問題解決をサポートしたり、まだ表面化していないチャンスを活用したりする機会を見出す可能性が高い。一方、商談の終盤では、もはやエグゼクティブが取引に大きな影響を与えることはできない。その段階で変更できるのは、価格くらいだ。

 フォーチュン500のある情報機器販売会社は、エグゼクティブチームと営業チームが協力する戦略的な契約に重点を置いた。すると、その年の終わりまでにエグゼクティブが関与した事業は、そうでない事業よりも売上高が35%、利益率は5ポイントも高くなった。

 もちろん、すべてのケースにエグゼクティブが初期段階から関われるわけではない。しかし、たいていの企業には、その年の業績を左右するような取引が12件前後はあるものだ。適切なビジョンを持つエグゼクティブのリーダーシップを活用すれば、重要な取引に大きな成果をもたらすことができる。