【HBR CASE STUDY】

［コメンテーター］
モニカ C.ヒギンズ（Monica C. Higgins）ハーバード・ビジネススクール 助教授
ロイド・トロッター（Lloyd Trotter）GEインダストリアル・システムズ 社長兼CEO
スティーブン・ルーリア・アブロン（Steven Luria Ablon）ハーバード・メディカルスクール 助教授
スチュアート・ピアソン（Stuart Pearson）プロクター・アンド・ギャンブル マーケティング・サービスITマネジャー
モハン・モハン（Mohan Mohan）プロクター・アンド・ギャンブル ヘルス・ビューティ部門担当バイス・プレジデント
ヨーラム“ジェリー”ウィンド（Yoram"Jerry"Wind）ペンシルバニア大学 ウォートン・スクール 教授

［ケース・ライター］
ダイアン L. クーツ（Diane L. Coutu）HBR シニア・エディター

＊HBRケース・スタディは、マネジメントにおけるジレンマを提示し、専門家たちによる具体的な解決策を紹介します。ストーリーはフィクションであり、登場する人物や企業の名称は架空のものです。経営者になったつもりで、読み進んでみてください。

ベテラン・セールスマンの怒り

　シー・ジェイ・アルバートは『法と秩序』（アメリカNBCの人気ドラマ）が何より好きだった。いまのシー・ジェイにはテレビを観る余裕などほとんどなかったのだが、たまに時間ができた時は硬派ドラマを好んで観ていた。

『法と秩序』の再放送が始まったので、シー・ジェイは居間に置かれたダーク・グレーの革製ソファに腰を下ろして眼鏡をかけた。ちょうどその時である、電話のベルが鳴った。

　シー・ジェイは、アーマコート保険（以下アーマコート）のCEOを務めている。アーマコートはロードアイランド州プロビデンスを本拠地として損害保険販売を営んでいる。これは父親から受け継いだものだ。

　そんなシー・ジェイにできないことが一つあった。鳴っている電話を無視することだ。日曜日の晩ですら、電話が鳴ったら出ずにはいられない性格だった。シー・ジェイはため息をついて受話器を取った。

「あちこち探しましたよ」