システムをどう調整するか

 ユーザーの自由意志に委ねる紹介プログラムは、戦略として非常に有効だといえる。なぜなら、自分にとって最適の役割を自分自身で選ぶことができるからだ。

 紹介プログラムのオプションを調整することで、友人を紹介する代わりに無料でプレミアムサービスを利用したい会員と、自分で料金を支払って有料のプレミアムサービスを利用するのを厭わない会員とで、顧客基盤をセグメント化できる。

 紹介プログラムにオプション付きのフリーミアムモデルを採用しているプラットフォームの場合、無料でプレミアムサービスを利用するために友人を紹介するよう呼びかけてクチコミを加速させる一方で、料金を支払った有料会員だけが利用できるプレミアムサービスを用意することで、利益の最大化につなげることができる。

 筆者らの研究では、紹介プログラムの要件をさらに追加しても、一部会員のアプリ利用意欲は低下しないことも明らかになった。この研究結果を利用すれば、会員を属性でグループ分けし、それぞれのグループに合わせて紹介者数を調整することで、プラットフォーム全体のエンゲージメントを低下させることなく、会員獲得数や有料会員数を増やすことができるだろう。

 もっとダイナミックに調整することも可能だ。たとえば、初期の時点ではすべての会員にフリーミアムプランを適用し、最初の数週間で会員の行動を評価する。それにより、友人を紹介することでプレミアムサービスを無料利用できるオプションを、どの会員に提示すべきか見極めることができる。

 加えて、筆者らの研究では、そのプラットフォームに友人がいることを重視する傾向が示されている。この場合、オンラインデート体験の共有をうながす友人紹介プログラム(オフラインイベントの企画など)が、プラットフォームに対するエンゲージメントを高めるうえで、とりわけ有効になりうる。

適切なデータサイエンティストを見つける

 誰もがデータ主導による意思決定の重要性を唱えているが、多くのマーケティングキャンペーンは、依然として数字より直感に頼って行われている。洗練されたデートサイトと同じく、データに精通した企業であっても、そのネットワークがもたらす分析機会をどう活用すべきかを学習するには、一定の時間がかかる。

 しかし、本稿で紹介した事例が示しているように、それは手間をかける価値があるものだ。言い換えれば、あなたがビジネスパーソンとして、不要なタスクを避け、収益を最大化し、新規顧客を見つけたいならば、自社のビジネスを理解できる感性豊かなデータサイエンティストを探すべきである。


"To Make a Profit, Dating Apps Must Leverage Data Differently," HBR.org, January 14, 2022.