部外者としてクライアントに入るコンサルタントにはリーダーシップが不可欠

――いわゆる「頭が良い人」と「仕事ができる人」というのは違いとは、どういうことですか？　「優秀な人」という言葉もありますが。

　面接をしていて「頭が良いなあ」と感じるのは、1を言えば10を理解する人、ひとつの質問に対して、次の質問まで予測して答える人です。面接でそういう人に出会うこともありました。ただこれもひとつの能力としては素晴らしいと思いますが、それが直接採用につながるわけではありません。頭が良いことと、組織を動かすリーダーの素養があることは、完全に独立した要素だからです。

　頭の良い人は、問いに対する最良の答えを迅速に見つけられます。世間には頭が良いことがもっと重視される仕事もあります。しかし、少なくともコンサルタントはサービス業なので、まずはクライアイント企業から信頼され、問題を解決してほしいと依頼されなければ仕事が始まりません。答えを見つけたあとも、解決策に共感していただき、リーダーシップを発揮してクライアント企業の志気を高めなければなりません。こうしたことができる人を、仕事ができる人と言います。

　あと、個人的な感覚かもしれませんが、「優秀な人」という言葉は、私にとっては褒め言葉ではありません。褒めることがない人を褒めたいとき、「優秀な人」という言い方をしているように感じます。男女関係で「あの人はいい人」というニュアンスと似ています（笑）。

――マッキンゼーで必要とされている能力は、頭が良いことよりもリーダーシップということですね。少し意外な気がしますが。

　クライアント企業の社長や部長といった肩書きがある方々が、自社の何かを変えようとするのはごく自然なことです。一方、コンサルタントはクライアント企業において常に部外者です。その部外者が何かを変えようとするわけですから、内部の方よりはるかに高いレベルでのリーダーシップを発揮して説得できなければ、変えようという気になっていただけません。

　そもそも、マッキンゼーがクライアント企業に呼ばれるのは、その企業にとって何らかの重要な問題がある場合のみです。現場の方にしてみれば、死にもの狂いで頑張っているのに結果が出ず、そこへ部外者がやって来るのです。必死で頑張っているのに、なぜ社長は部外者を連れてくるのか。俺たちを信頼していないのか。そう思われるのは当然です。

　このようにコンサルタントは、マイナスの現場に入ってゼロから信頼を得られないと仕事にならないので、頭が良いという要素よりもはるかに重要なもの、求められるものがある仕事です。