プロモーションのフローを考える
最初は、新製品をどのような顧客に買ってもらいたいかを決めることが大事です。できるだけ多くの法人顧客に買ってもらいたい気持ちはわかりますが、不特定の顧客だと、どのように「攻めていけばよいか」がわかりません。ですから、まず、対象顧客を決める。そして、対象顧客に新製品の存在を認知してもらう。ここまでが第1のステップです。
それでは次はどうなるでしょうか？ その製品が対象顧客にとって価値があることを伝え、顧客に興味を持ってもらう必要がありそうですね。その次は？ そうです。価値を伝えて興味を示してもらったら、実際に顧客にテストしてもらい、顧客が求めている要件を満たしていることを感じ取ってもらうことが大事です。
おそらく、ここまでが、いわゆるプロモーション戦略の策定になるのでしょうが、新製品が顧客の要件に合致した場合、営業活動としては、次に値段やロット、また納期についての商談に入ることになります。もしかすると、スペックのマイナー変更を求められるかもしれません。それで受注できたとして、さらに、リピート購入してもらうための工夫や、他事業部門で購入してもらうための販促ツールなども必要になってくるでしょう。これら一連の活動が、プロモーション戦略になります。
ここまでに述べたプロセス1つひとつの要素について、最高レベルの仕事ができれば、効果的なプロモーション戦略といえるでしょう。
