Step1◆対象顧客を明確にする
プロモーション戦略の大きな流れはわかりました。でもそれだけで、「プロモーションの具体策を提示せよ」と言われても……無理というものです。
ご心配なく。ここから先についても、いっしょに考えてみましょう。
プロモーション戦略が実際に成果を上げるためには、そのプロセスの質を高めることが重要になります。たとえば、先ほど対象顧客を決めることが重要と言いましたが、この段階では、「だれに買ってほしいか」を明確にすることがこれに当たります。法人顧客を対象としているのでしたら、具体的に企業名を挙げるのです。
対象顧客名を具体化する理由はもう1つあります。それは、直接訪問するコストが正当化される顧客と、コスト的に見合わない顧客を選別することです。前者は、ある程度の購買金額を見込める重要顧客です。一方、後者は少額顧客であり、これは代理店に販売委託することになります。つまり、直接販売する重要顧客に対するプロモーションと委託販売のそれは異なる可能性があるということです。
さらに、直接販売について見てみると、既存顧客と新規顧客に分けられます。後者に関しては知らないことが多いでしょうから、当然、プロモーションに工夫が必要です。ここでも、新規・既存それぞれでプロモーションは異なります。その際、どの顧客から始めるか、優先順位を決めておくことも重要です。
法人営業の担当者ならおわかりでしょうが、これで具体的なアクションを考えやすくなりますね。
