2006年10月号｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

特集　最強の営業力 2006年10月号

営業マネジャーの5つの役割

高収益と急成長を実現する

ジェローム A. コレッティコレッティ・フィスマネージング・ディレクター

メアリー S. フィスコレッティ・フィスパートナー

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営業力の復活から改革は始まる

CEOみずから現場に足を運ぶ

フレッド・ハッサンプライベート・エクイティを専門とするウォーバーグ・ピンカスのマネージング・ディレクター。

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成果管理か、行動管理か

営業管理システムの整合性がカギ

エリン・アンダーソンINSEAD 教授

ビンセント・オニェマーバブソン・カレッジ准教授

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営業学習曲線のマネジメント

組織学習を加速させる

マーク・レスリーレスリー・ベンチャーズマネージング・ディレクター、スタンフォード大学経営大学院・工学大学院講師

チャールズ A. ホロウェイスタンフォード大学経営大学院名誉教授

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営業組織は事業ライフサイクルに従う

規模、機能、資源配分を最適化する

アンドリス A. ゾルトナーズノースウェスタン大学ケロッグスクール・オブ・マネジメント名誉教授

プラバカント・シンハZS 共同創業者

サリー E. ロリマーZS プリンシパル

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営業とマーケティングの壁を壊す

連携の密度が業績に直結する

フィリップ・コトラーノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院教授

ニール・ラッカムポーツマス大学客員教授

スジ・クリシュナスワミストラテジック・インサイツ創業者兼社長

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営業人脈を組織的に管理する

プロセスごとに必要な人脈は異なる

チュバ・ウスチュナーカス・ビジネススクール講師

デイビッド・ゴーズハーバード・ビジネススクール助教授

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法人営業は提案力で決まる

バリュー・プロポジションへの共感を促す

ジェームズ C. アンダーソンノースウェスタン大学ケロッグスクール・オブ・マネジメント教授

ジェームズ A. ナルスウェイクフォレスト大学教授

ワウテル・ファン・ロッスムトウェンテ大学スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー教授

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営業の課題

12年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する

バリー・トレイラーセールス・マスタリー共同創業者

ジム・ディッキーセールス・マスタリーリサーチフェロー

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「幸せな敗北者」の心理学

営業担当者のアーキタイプを分析する

G. クロテール・ラパイユ心理学者兼文化人類学者

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HBR Articles 2006年10月号

ホーム・デポ：自由奔放な組織文化の改革

「売上高10兆円の小売業」にＧＥの流儀を持ち込む

ラム・チャランビジネスアドバイザー

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