プロフィット・プールのつくり方

　売上げが伸びれば、利益も伸びるという仮定の下、多くのビジネス・リーダーが、利益よりも売上げに目を向けがちである。その理由は何であれ、どこから、どのように、どれくらい利益が生まれてくるのかについて、きちんと理解していないことから、またとない利益機会を逸したり、利益率の低い、先行きの暗い事業に資源を傾けてしまったりする企業が少なくない。

　ただし、自社の利益構造を知るには、自社が属する業界の利益構造を理解することが欠かせない。そのための分析ツールが「プロフィット・プール」である。

　プロフィット・プールは「その業界のバリューチェーンに存在する事業活動すべてが獲得した利益の総和」と定義できる。したがって、プロフィット・プール・マップを描き、これを分析することで、熟知しているはずの業界の知らなかった利益構造が明らかになり、利益を左右する競争要因を把握できる。その結果、業界の現状のみならず、業界の将来に関する問題が見えてくる。

　プロフィット・プール・マップを描く作業は、当該業界のバリューチェーン上の各事業活動を定義し、それぞれの利益額と収益性を求めるというシンプルなものである。とはいえ、その道程は必ずしも平坦ではない。

　たとえば、個々の事業活動の内訳がわかるかたちで財務データを入手できることは稀である。実際、詳細な財務データを入手しても、複数の事業分野のデータが混在しているケースが多い。商品別、顧客別、チャネル別のデータがそろっていたとしても、それらはバリューチェーン内の各事業活動と一対一で対応するわけではない。

　プロフィット・プールのマッピングは、「対象領域の特定」「プロフィット・プール全体の規模の推定」「バリューチェーンにおける各事業活動の利益の推定」「推定結果の検証」という4つのステップから構成される（図表1「プロフィット・プールを作成する4つのステップ」を参照）。