PBPマップのつくり方

　競争の厳しい市場に身を置いている企業にすれば、自社と他社のポジションを体系的に分析するための新しいツールは喉から手が出るほどほしいはずだ。その一つの方法が、価格と製品の便益の関係を、時間軸に沿って追跡することである。

　とはいえ、価格にしても便益にしても、これを正しく把握するのは一筋縄にいかない。顧客は対価の対象が何かをわからず、企業側も何の対価を請求しているのかをわかっていない。これでは、自社のポジションを特定することなど、ほぼ不可能だろう。実際、自社とライバルのブランド・ポジションについてマッピングさせてみると、たいてい明確な答えを出せず、落胆して終わる。

　私は7年前、競争上のポジションをグラフで把握する方法を考え出した。これは、戦略を議論するうえでのたたき台として利用できる。この「価格／便益ポジショニング（PBP）・マップ」は単純な統計的分析を用いて描くことができる。