2012年12月号 雑誌を購入 強い営業 「営業2.0」と呼ばれる時代が到来し、いかに顧客の課題を分析して解決できるか、そのスキルが問われる職能として、営業が再認識されている。顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業は難しくなりつつある。このような形態は、顧客が自身の問題についてわかっているのに解決する術を知らない場合に有効だったが、現在では顧客社内の調達チームがすでにソリューションを把握している場合が多いからだ。営業で目指すべきは、オンリーワンの価値提案をすることである。このような時代こそ、営業力が企業の競争優位の源泉となりうる。本特集では、グローバル化、ネットワーク化、個別化が進展する複雑な市場でも通用する、本物の営業力とは何かを探る。 特集 強い営業 本物の営業力はリーダーシップに通じる LIXILグループ 取締役代表執行役社長兼CEO 藤森 義明 ソリューション営業は終わった ガートナー ディスティングイッシュトバイスプレジデント ブレント・アダムソン DCMインサイツ 創業パートナー マシュー・ディクソン SBI 社長兼マネージングパートナー ニコラス・トーマン 動かない営業はいらない 早稲田大学ビジネススクール 教授 ローランド・ベルガー 会長 遠藤 功 正しいインセンティブの与え方 バージニア大学 ダーデンスクール・オブ・ビジネス 教授 トーマス・スティーンバーグ ヒューストン大学 C. T. バウアー・カレッジ・オブ・ビジネス 教授 マイケル・アハーン セールス・モチベーション3.0 著述家 ダニエル H. ピンク ビッグデータで営業の精度を高める マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー マニシュ・ゴヤール マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー マリアンヌ Q. ハンコック マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー ホマユン・ハタミ 営業にソーシャル・メディアを解禁せよ ソーシャル・センタード・セリング パートナー バーバラ・ジャマンコ ソーシャル・センタード・セリング パートナー ケント・グレゴール ビジネス・スクールで「営業」を教え始めたわけ デポール大学 マーケティング学科 学科長 スザンヌ・フォーゲル デポール大学 客員教授 デイビッド・ホフマイスター デポール大学 助教授 リチャード・ロッコ デポール大学 客員教授 ダニエル P. ストランク HBR Article 社風を活かして変革する企業 元 ブーズ・アンド・カンパニー シニアバイスプレジデント ジョン R. カッツェンバック 元 ブーズ・アンド・カンパニー ディレクター イローナ・シュテフェン 元 ブーズ・アンド・カンパニー シニアアソシエート キャロライン・クロンリー Serial Article ［第２回］世界への眼差しは海やまのあひだから生まれた ジャーナリスト 森 健二
