現代企業は膨大かつ多様な顧客データを取得できるため、それを正しく分析できさえすれば、イノベーションを起こしやすいようにも思える。しかし、「顧客は何を達成したいのか」という視点を持たぬままやみくもにデータと対峙したところで、革新的な価値を生み出すことはできないと筆者らは主張する。イノベーションを体系的に起こすうえで不可欠な“Job to Be Done”（片付けるべき用事）とは何か。それをどのよう…

デフレ経済の中、価格を上昇させかつ来場者数を伸ばし続けているのが、大阪のユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）である。その秘訣は徹底したブランド価値の向上と、データに基づく数学マーケティングの実践である。顧客の心を数字を駆使して読み取ろうとする試みは、多くの企業に影響を及ぼす。同社の成長を担ったマーケターとアナリストが数学マーケティングを用いた意思決定の方法を紹介する。

消費者は、製品やサービスの何に価値を見出すか。人によりまちまちで、複雑な心理が絡み、突き止めるのは容易でない。それでも、価値の土台を成す普遍的な要素というものは存在する。消費者にとっての価値を綿密に探る手法があれば、既存市場での業績向上や新規市場への参入の機会をもたらし、価値の新しい組み合わせを考案できる。筆者らは１万人以上の消費者分析により、３０に上る「価値要素」、すなわち製品やサービスの最も…

19歳で立ち上げた受験掲示板「ミルクカフェ」に始まり、「したらばJBBS」の代表、ロケットスタート（のちnanapi）の創業など、シリアルアントレプレナーの代表的存在である古川健介氏。多くの人の支持を集めるサービスを提供してきた古川氏は、「ユーザーのニーズはわからない」ことが前提だと語る。新しいサービスを生み出す時に、何に着目しているのかを伺った。

今日の競争優位の源泉は、顧客ニーズを深く理解し、それを満足させるという顧客中心主義である。この実現にはデータが欠かせないが、データだけでは宝の持ち腐れだ。そのデータから消費者の購買意欲についての知見を引き出し、そこから戦略を構築する能力がカギを握っているといえる。この能力を本稿では「インサイトエンジン」と呼び、これをフルに活用しているユニリーバの事例を引きながら、優れたインサイトエンジンに備わっ…

ルノー、そして日産自動車のCEOを11年間にわたって務めてきたカルロス・ゴーンは、いまや自動車業界の「顔」である。しかし最近はテクノロジーの劇的な進歩とともに、テスラモーターズやグーグルなどの強力な新規参入者が相次ぎ、自社の革新性の維持に心を砕いている。ルノーと日産の2社合計で数十億ドルを電気自動車の開発に投じ、2010年にはその完成車の販売に打って出た。2016年には不祥事に揺れる三菱自動車に２億ドルを出資して傘下に置いた。ルノー、日産、三菱の3社合計の販売台数は年間1000万台に迫り、世界4位の自動車会社となる。一連の積極策の背景や今後の展望、そして自動車業界の未来について、HBR編集長のアディ・イグナティウスが迫った。

無礼な振る舞いをする同僚に嫌な思いをした、職場で不当な扱いを受けた、という人は多い。筆者のクリスティーン・ポラス自身も無礼な職場環境のために、希望に満ちて就いた仕事を２年足らずで辞めた経験があるそうだ。こうした困った職場、あるいは同僚に対してはどのように対処すればいいのだろうか。筆者は真正面から立ち向かうのは得策ではなく、みずからの心理状態を高めるために成功感覚を育むとよいと言う。一つは成長やたゆまぬ学習から認知面で成功感覚を身につけること、そして情熱や高揚感を味わうことで情緒面でも成功感覚を培うことである。

農家が丹誠を込めて育てた生産物を、それに見合った価格で販売するにはどうしたらいいか。消費者に直接販売するルートを構築し、稼げる家族経営を実現した宮治勇輔氏。自身の経験と理念を全国の農家の子息に伝授し、日本の農業の可能性を広げようと奮闘する。