営業担当者それぞれにモチベーションやニーズは異なる。四半期ごとのボーナスに発奮する人もいれば、年間のノルマ達成に全精力を傾けたほうがよい結果を出す人もいる。それゆえに、企業の報酬制度は複雑化しがちである。しかしそれは本当に功を奏しているのだろうか。成績優秀者が幻滅せず、そこそこの人材が怠けない、もっとよりよい方法があるのではないか。近年ではフィールド実験などの研究も進み、新たな知見が得られつつあ…

広告業界最大手の電通は、営業力の強さにも定評がある。成果物が明確で社会的な評価を得られやすいクリエイティブとは異なり、広告会社の営業とはあくまで黒子である。その一方で、最前線で仕事を創り、チームを先導する営業は、電通にとって不可欠な存在でもある。営業におけるモチベーションの源泉とは何か。また、チームのやる気を引き出すために、どのようなマネジメントをすべきなのか。１００年以上の歴史を持つ電通で初め…

営業担当者の成績は、どのようなトレーニングをするか、どのような報酬制度にするかの２つで決まる。この２つを適切に運用しないと、営業担当者を効率的に動機づけることはできない。そのためには、まず誰が最も優秀な営業担当者かを見極める必要がある。それには過去の実績からではなく、ファイナンス理論で使われる将来価値を測定する手法が有効である。本稿では、営業担当者の本当の価値を測定する手法を紹介するとともに、そ…

成熟市場にあるタクシー業界の生存競争は熾烈を極め、従来のビジネスモデルを見直すべき時にある。しかし、そこで働く乗務員の就労動機は曖昧なことが多く、必ずしも仕事に対して積極的であるとはいえないのも事実だ。既存のモデルに変革を起こすためには、まず従業員のやる気を引き出すことが不可欠である。家業の日本交通を継ぎ、常識に囚われない新規サービスの提案などで注目を浴びる川鍋一朗氏は、この課題をいかに解決した…

企業では、その成長段階に合わせて臨機応変に戦略をシフトしていく必要がある。その際に重要なのは、新しい目標に合致した行動を取るべく従業員、特に売上獲得に直接寄与する営業部隊を適切にマネジメントすることだ。営業部隊を動かす時に有効なのが、報酬制度の変更である。本稿では、インバウンド・マーケティング会社ハブスポットの事例を通じて、報酬制度の策定や活用時のポイントを解説する。

営業担当者のマネジメントや報酬の最適化の研究における第一人者のアンドリス Ａ． ゾルトナーズは、複雑な数学モデルを駆使して営業を科学的に分析してきた。マーケティング分野で秀でたケロッグスクールで長年教鞭を執り、営業コンサルティング会社の設立者でもあるゾルトナーズは、営業担当者に対する報酬のあり方、グローバル化やテクノロジーの進化に伴う営業の変化について語る。数学的に営業を分析してきたゾルトナーズ…

近年、ＣＳＲ（企業の社会的責任）を自社の規範としていっそう重視し、個々の取り組みに事業成果を求める動きが高まっている。しかし、多くの企業がＣＳＲへ取り組む姿勢を見せているにもかかわらず、連携・調整の不足や、首尾一貫した戦略を持たないために成果が上がっていない。本稿ではＣＳＲ活動を３つの領域に分けたうえで、ＣＳＲ戦略に一貫性と規律をもたらす４段階のプロセスについて論じていく。

米特許商標庁および世界知的所有権機関によると、２０１３年に米国だけで約２８万件、世界全体では１００万件近くの特許が登録された。そのうち商業的利益を生む可能性があるのは約１０％にすぎず、しかも大した額にならない。この惨憺たる状況をどうすればよいか。研究者や企業が陥りがちな７つの罠と、その回避方法を提示する。

ビッグデータなど、膨大なデータの活用への関心が高まる中で、これまで企業で培われてきた知識資産の管理がおろそかになる可能性がある。ビッグデータから価値ある洞察を引き出すうえでも、現在の知識資産を把握し、どの知識が成功のカギを握るのかを理解することが大切だと、筆者たちは指摘する。本稿は知識資産を戦略的に管理する方法を具体的に論じる。知識資産をマッピングし、それを検分したうえで、知識資産の新たな活用を考え、価値を創出するのだ。