成熟市場における消費者の嗜好は、かつてないほど多様化している。消費者のニーズは一人ひとりすべて異なると考えられ、いち早く察知することに企業は躍起になっている。くわえて、ビッグデータなど情報収集ツールの進化によって、個人の消費活動が詳細かつ正確に捕捉できるようになったことも、その傾向に拍車をかけている。しかし、本当にそれで消費者の心を射止めることができるのか。消費者は自分自身の本心を把握していると…

マーケターは情報技術の発展に伴い、消費者に対してさまざまなメッセージを送ってきた。消費者との接触や情報提供を強化すれば、移り気で飽きっぽくなる一方の消費者をつなぎとめられると考えてのことだ。 しかし、こうした情報やメッセージの洪水は逆に消費者を離反させている。世界7000人の消費者に対する調査から、ある製品に愛着を持たせるための最も重要な要因は「選択のしやすさ」であることがわかった。すなわち、信…

「近代マーケティングの父」として広く知られるのがフィリップ・コトラー教授である。コトラー教授が記した『マーケティング・マネジメント』は1967年に発行されて以来、版を重ね、いまも世界中のマーケティング担当者、経営学者のバイブルであり続けている。 近年、ビッグデータの登場で、これまでのマーケティング活動は大きく変わりつつある。顧客の動向がこれまで以上につかめ、マーケティングにも活用できると見られて…

コンピュータを駆使することで、私たちは顧客データを大量に収集することが可能になった。しかし現実には、膨大なデータを利益増加の手段として活用できている企業はごく一部だ。アナリティックスに巨額の投資をしている企業でさえも、分析結果が解釈できず、収益改善にすぐに結びつかないという事態に陥ることは珍しくない。ほとんどの企業では、膨大なデータ分析に時間をかけるよりも、実はビジネスを通してシンプルな実験を行…

王者ゼネラル・エレクトリック（GE）は何十年もの間、技術力と財務力でその優位性を保ってきた。技術に強い自信を持ち、「製品は放っておいても売れていく」かのごとく振る舞い、買収によって売上高を増やし、ひたすら効率向上に努めることで、利益を押し上げてきた。 しかし成熟市場で、それは限界を迎えた。CEOジェフリー・イメルトは、あらゆる事業分野で自力成長に注力すると宣言。成功を収めるには、顧客との協働や新…

顧客の態度や行動に影響を与える要因を探るため、マーケティング担当者は、フォーカス・グループ、ネット調査、行動観察など、さまざまな手法を試みてきた。しかし、顧客の不正確な記憶に依存する、対象層が限られる、コストが高いなど、各手法につきもののバイアスや欠点に悩まされてきた。その解決策となりうるものが、リアルタイム・エクスペリエンス・トラッキング（RET）である。 これは、顧客が調査対象のブランドと接…

広告にクリエイティビティが重要である──この言葉は半ば常識のように信じられてきた。しかし、これまでそれは実証されてきたのであろうか。 筆者らは、クリエイティビティの学術的定義からひも解き、広告におけるクリエイティビティの要素を5つに分解した。それらは、独創性、フレキシビリティ、精巧さ、統合性、芸術的価値である。 広告ごとにこれらの要素の濃淡を見極め、さらにどの広告が売上向上と相関関係があったかを…

 大胆で革新的なイノベーションのアイデアは、大きな変化を伴うため、実現に至るまでの道のりには多くの困難が待ち受けている。そこで「まずトップの了解を取りつけよ」といわれるが、これにも欠点がある。トップがアイデアを理解してくれなければ意味がないし、お墨付きを取りつけたとしても、全社の脚光を浴びることで、アイデアが潰される危険が生じるかもしれない。  そこで本稿では、会社のフォーマルなプロセスに乗らず、密かに進める「ステルス・イノベーション」を勧めている。もちろん、秘密裏に進めることでリソース等々のハンディはあるが、適切な助言者を選び、上手にアイデアをテストし、必要な設備や資金をやりくりすることで大きな成果を上げることができるという。  ルーチン・ワークのアウトソーシングで社員の生産性向上に貢献したファイザーのプロジェクトなどの成功例を紹介しながら、この方法の注意点についても解説する。

困難な時期にイノベーションや起業が促進されることは、多くのデータで実証されている。ダウ工業株を構成する30社の多くは不況期に創業した企業であるし、マンハッタン計画や環境への取り組みなど、危機をバネにイノベーションが進んだものも多い。 本稿では、さまざまな厳しい状況を打破して成功を勝ち取ったグラミンフォンのイクバル・カディーアなどの起業家たちの事例から、逆境に存在しているビジネスチャンスを分析する。逆境に強い起業家なら、一つの事業に行き詰まってもそこで余分になった経営資源を別のニーズに活かせる。実現困難な事業アイデアでも、思いもかけないパートナーを引き込めば、成功が可能だ。また大きな問題でも小さな思いつきで画期的な解決策が見えてくることもある。 現在、我々の前にはいくつもの大きな課題が存在し、これまでの知識や定石が通用しにくくなっている。しかし、逆境のなかにこそ競争優位があるともいえるのである。

 目先の利益を取るか、商標の魂を取るか。アメリカの大手ブローバー社からの大量発注は、盛田昭夫に経営の基軸を問うた。  奮起した盛田らは、トランジスタのさらなる改良、「SONY」のブランド戦略と矢継ぎ早に行動を起こす。  そして1956年、創立10周年の記念撮影で盛田の左手には、発売されたばかりのトランジスタ・ラジオ〈TR-6型〉が握られていた。