今日の企業には、顧客の多様かつ高度なニーズを満たすことが求められている。そのためにはデータやAI（人工知能）の活用が不可欠だが、顧客データが分散していたり、事業部ごとに異なる形式で管理していたりすれば、営業担当者はデータの収集・統合に時間と労力を費やすこととなり、顧客とのコミュニケーションに支障が生じかねない。営業組織のデジタライゼーションを成功に導き、営業担当者が顧客ごとに個別化された提案を行…

かつて世界一だった日本の製造業の労働生産性は、OECDに加盟する主要31カ国中18位に転落し、この改善が危急の課題になっている。ミスミグループ本社は、機械部品の見積もりや製造を自動化するデジタルサービス「meviy」（メビー）を2016年にスタートさせ、製造業の生産性向上のボトルネックだった機械部品の調達時間を約9割削減し、現場のイノベーションを支援してきた。本稿では、顧客の時間価値を最大化する…

営業組織がAI（人工知能）を活用することで、よりよいデータの生成や優れたアルゴリズム、サービスの構築につながり、売上げが拡大するという好循環が生まれている。しかし、ほとんどの企業は、AIツールを導入しながらも有効活用していない。本稿では、自社にとって最も適切なAIを選択し、営業活動の促進につなげるために、現在のポジションを理解する自己評価ツール「セールス・サクセス・マトリックス」を紹介する。さら…

不振にあえぐ営業組織の多くは、ターゲット顧客との関係よりも自社の製品やサービスを優先させており、こと戦略に関しては驚くほど内容が薄い。一方、ハイパフォーマンスを維持する営業組織は、新たな取り組みを通じて顧客の価値創造を支援することで、良好な関係を築き、維持している。優れたコラボレーションに必要な要素を見出し、フレームワークに落とし込んだのが「トリプルフィットキャンバス」である。本稿では、BMW、…

新浪剛史氏は、ハーバード・ビジネス・スクール（HBS）を卒業したのち、経営者としてキャリアを積み重ねてきた。HBSでの学びは、新浪氏の経営哲学にいかなる影響を与え、リーダーシップを振るう中でどのように活かされてきたのか。『ハーバード・ビジネス・レビュー』（HBR）100周年を記念した本連載の第3回では、サントリーホールディングス代表取締役社長を務める新浪氏に話を聞いた。

戦略の策定では、市場の変化や競合の動向を予測し、その未来図の中で自社が勝てるように、複数年にわたる計画を立てることが基本だった。市場が安定しており、将来の成長性と収益性に影響を与える要因が予測しやすかった時代は、この方法がうまく機能した。しかし近年、テロや戦争、新型コロナウイルス感染症の流行、環境意識の高まりなど、企業は激しい変化に見舞われている。あらゆる事態を想定して、計画を立てることは不可能だ。状況に応じて、いかに戦略の柔軟性と戦略策定の敏捷性を実現するか。本稿では、そのための5つのステップについて論じる。

2021年、米国のソフトウェア企業ベースキャンプ社では、社内チャットにおける政治的対立が激化したため、CEOが社員の政治的な意見表明を禁止したが、これに対する反発から社員の3分の1が退社するという事態になった。今日、このような職場における政治的対立が大きな問題となり始めている。本稿では、集団間の対立と人間関係を研究テーマとする筆者らが、政治的対立の発生状況とその危険性について論じたうえで、対立をうまくマネジメントし、また逆にこれを活かしてより強力な職場を築く方法を説く。

多くの大手企業が保有するデジタルプラットフォームは、サプライチェーン管理に特化したものと、オープンイノベーションに特化したものの2つに大きく分かれる。ところが、この両者の特徴を併せ持つのが、ハイアールの「コスモプラット」だ。同社のデジタルプラットフォームが他社と大きく異なるのは、はるかに広範な統合機能を提供することによって、バリューチェーンの上流から下流まで複数の企業のコラボレーションを促進する点にある。本稿では、ハイアールがコスモプラットを開発した経緯を概説し、他社との違いを検証したうえで、実際の活用例を提示することで、同様のプラットフォーム構築を目指す企業への指針を提供する。

DEI（ダイバーシティ、エクイティ、インクルージョン）の推進に向けて、多くの企業が具体的な数値を掲げたイニシアティブに取り組もうとしている。だが、最終段階で法律顧問に確認を求めると、法的リスクの見地から、骨抜きにされるケースも少なくない。DEIリーダーは彼らを「改革に水を差す、現状維持の擁護者」と非難するが、法律顧問の側は「法的リスクを考えれば、早い段階から相談してほしい」といら立つ。両者の対立がある限り、どれだけ優れたイニシアティブも機能不全に陥る。本稿では、DEIを真に推進するために、DEIリーダーと法律顧問が、互いに誠実なパートナーシップを築くことの重要性を論じ、そのための具体的な方法を提言する。

未知なるものに恐れを抱くのは人間の本能だ。だが、不確実性がもたらす恐怖に立ち向かい、未知の世界へ足を踏み入れなければ、物事を成し遂げることはできない。先の読めない環境に身を置くことは、自分の人生を大きく変える絶好の機会となる。本稿では、勇気を持って不確実性に立ち向かい、それを乗り越えるための4つの原則を紹介する。

いまも昔も営業職の離職率の高さは企業にとって頭の痛い問題である。新人を雇い入れるコストを考えれば、彼らがしかるべき営業実績を上げてくれなければ大きな損失が生じることになる。1964年に発表された本稿は、営業職の資質について、共感力と動因の2つが必須要件であると断じる。共感力とは相手の感情を読み取る能力だが、動因とは自尊心から生まれる「自分なりのやり方で商談をまとめたい、その必要がある」と思う欲求であるという。そして、この両者のダイナミックな関係が相まって優れた営業実績が上がるのだと説く。

「フットボールは私の活動の場でした。それが私の人を楽しませる方法でした。そして私は毎日何かを学びました」