リクルートがこれまでにさまざまな事業を立ち上げ、世の中に広く普及させてきた原動力には、圧倒的な営業の強さがある。同社の営業力の源泉はどこにあるのか。リクルートの代表取締役社長を務める北村吉弘氏は、創業から受け継がれる「個の尊重」というマネジメントの原則を挙げた。社員一人ひとりに裁量を与え、自由度を高めることで、挑戦と失敗の経験を通じた学習を促し、個人の成長を実現する。そうして培われる個人の強さが…

B2Bビジネスでは、トップ営業が時にとても効果を発揮する。ただし、経営者が状況を理解していなかったり、みずからの力量に誤解があったりすると、部下の努力の積み重ねを台無しにすることもある。経営トップの営業はどうあるべきか。多くのグローバル企業のアカウントマネジャーを調査すると、トップ営業は主に5つに分類できることがわかった。本稿では、それら5タイプの営業への関与手法、成果とリスク、事業業績に及ぼす…

SaaSビジネスにシフトする企業が増えている。商品の販売からサービスの販売に舵を切る時、企業は「何を、誰に、どのように売るか」という既存の方程式を、再構築する改革に取り組むことになる。事業の成功率を高めるためには、戦略と営業管理の再考が必要だ。本稿では、マイクロソフトとともに実施したケーススタディなどを通して、企業に適切な営業機能を実装するための手法を、3つのステップに分けて解説する。

企業は顧客の購買プロセスの変化に、営業モデルを最適化できていない。担当者の経験の積み重ねで構築されがちな営業モデルは本来、経営陣が設計に関与し、企業として修正し続けるべきだ。本稿では、顧客の実態に営業モデルを適応させるための3つの要素を提示する。企業がこの3要素を軸に営業モデルを用意すれば、営業の生産性が向上し、利益を生み出す原動力が強化され、さらには企業の社会的な価値までも高まるという。

神戸市に本社を置く医療機器メーカーのシスメックスは、検査機器の販売に加えて、検査の際に必要な試薬の販売やアフターサービスの充実を図り、高収益を上げてきた。1996年に家次恒氏が社長に就任後、血球計数検査（ヘマトロジー）分野で世界トップシェアを獲得。2020年3月期の連結売上高は、就任時のおよそ10倍となる3019億円にまで伸張した。営業利益率は20％前後と高い水準を保ち、190以上の国や地域と取…

100年前から今日に至るまで、企業形態の主流を成すのは株式を不特定多数の投資家が保有できる公開企業だった。しかし、米国の公開企業は1997年から2015年にかけて半減し、片や、S&P1500で被支配会社が占める比率は、2002年から2012年までに31％も上昇した。それはなぜか。公開企業に代わる新たな形態としてLTE、さらに知識労働者のモチベーション向上の施策としてのESOPの例を挙げる。

市場からの行きすぎたプレッシャーが経営を近視眼的なものにし、本来必要な長期投資を妨げるといった「短期主義の弊害」を訴える警告が後を絶たない。しかし実のところ、数々の指摘はエビデンスを欠いており、それどころか、市場や投資家の厳しい視線がもたらす重要な恩恵を見落としている。短期主義への警鐘にひるみ、経営陣を庇護すべきではない。さもなくば、米国の投資家と経済に損失が及ぶだろう。

マーケティングに求められる役割が変化しているが、多くの企業はそのための組織変革について、方法論を持っていない。そこで筆者らは、マーケティングが成長に貢献できる6つの価値領域を定義し、それぞれの価値創出に必要な72のマーケティングケイパビリティをまとめ、組織変革のフレームワークとして提示する。これを用いれば、自社の現状を評価し、将来のニーズとのギャップを特定し、どこに手を打つべきかが明らかになる。

「#MeToo」運動やブラック・ライブズ・マター運動、さらにコロナ禍で前景化した構造的な不平等を受けて、企業もこうした問題に積極的に関与することが求められている。だが、さまざまな取り組みを喧伝しても、リーダーシップの中心を占める白人男性みずからが「特権を与えられた存在」であることを認めず、適切に対処できていないのが実態だ。構造的な問題を正しく認識し、組織に不可欠な多様性、公平性、包摂を実現するには、白人男性などのマジョリティが周辺化した人々と連帯する「アライシップ」が必要だと、筆者らは主張する。本稿では、差別や抑圧、疎外を受けてきた人々に対する支援と連帯によって、組織に社会正義を実現するための方法を論じる。

競争戦略論の大家であるマイケル E. ポーターは、企業間の競争だけでなく、国やインナーシティ、あるいはヘルスケア、環境問題、さらには政治問題へとさまざまな課題に対して競争戦略のフレームワークを当てはめてきた。本稿は、ともにフィランソロピーやCSR（企業の社会的責任）の財団を創設したマーク R. クラマーとともに、フィランソロピーの問題に挑んだもので、HBR1999年11-12月号に掲載された。慈善財団の投資と戦略について論じた本稿は、ESG（環境、社会、ガバナンス）投資が注目される今日でも意義あるものではないだろうか。